Base de conocimientos
Créditos y Ventas, áreas clave en su empresa
Publicado por Juan Carlos Corazzo en 08 August 2011 02:29 PM

La función de créditos en la empresa, si bien no tiene relación directa con el flujo de los bienes, tiene una relación directa con el área de Ventas, siendo conveniente al evaluar la evolución de los indicadores de ventas, realizar en conjunto una revisión de:

  • El otorgamiento
  • La morosidad

El otorgamiento

Cuando la empresa haya decidido otorgar créditos a los clientes y se detecta que dicha iniciativa no ha permitido generar un cambio significativo en el área de Ventas, o cuando se detecte que la evolución de las ventas a crédito comienza a tener una caída, es momento de que se analice la política llevada a cabo para otorgar créditos.

Probablemente muchos de los clientes puedan encontrarse con que no cuentan con el perfil financiero establecido para habilitarlos a obtener un financiamiento en sus compras, o haya que optimizar el proceso de solicitud definido por ser extremadamente burocrático.

En lugar de lograr el objetivo de aumentar las ventas, una política restrictiva de créditos puede terminar disminuyendo las ventas y generando perdidas de actuales clientes o potenciales clientes, y tal vez una posible solución sea la de cambiar las medidas restrictivas indiscriminadas por otras que incluyan por ejemplo pedidos de informes de cada cliente que exceda cierto valor de compra a alguna de las empresas que del mercado que prestan estos servicios.

La morosidad

Cuando se hayan tomado decisiones sobre el levantamiento de las restricciones para el otorgamiento de créditos, se debe inmediatamente comenzar a controlar los niveles de morosidad de los clientes para determinar si la misma se mantiene o aumenta.

Aumentar las ventas de la empresa no debe implicar que se aumente indiscriminadamente la cantidad de clientes morosos y los montos de cobros atrasados, ya que esto repercutirà directamente en las finanzas de la empres, y quizás hay que buscar otro tipo de solución alternativa, como implementar el manejo de documentos tales como conformes, pagarés, o solicitar otro tipo de garantías, prendas, avales o garantías solidarias.

(0 voto(s))
Útil
No útil

Comentarios (0)