Base de conocimientos
Los factores determinantes para que pueda vender más
Publicado por Juan Carlos Corazzo en 08 August 2011 02:28 PM

El comportamiento de las siguientes variables de Ventas constituye uno de los primeros indicadores de la evolución de la empresa, los cuales pueden determinar factores externos o internos que deban atenderse con rapidez para que no se vean afectados los niveles de facturación establecidos:

  • Vendedores
  • Artículos
  • Clientes
  • Puntos de venta
  • Pedidos
  • Web

Vendedores

Mediante el análisis de la evolución de las metas fijadas a los vendedores y la efectividad de los mismos para el cumplimiento de dichas metas, es posible detectar si el control de los vendedores y las tareas de estos se viene realizando de manera adecuada y se están cumpliendo con las visitas y atención de clientes establecida.

A su vez, la medición de estos indicadores, también permite detectar si la motivación de los mismos se encuentra en niveles óptimos para el aprovechamiento del máximo potencial de cada uno, dado que por lo general en los vendedores este factor es determinante para su rendimiento.

Artículos

La comparación entre las ventas de los diferentes artículos y líneas de productos que comercializa la empresa, permite detectar de qué manera evoluciona el mercado, donde es conveniente realizar ajustes y cuáles son los productos cuyo ciclo de vida se encuentra agotado.

La oscilación de estas variables, quizás requiera de rever la política de precios, la creación de promociones, la búsqueda de productos alternativos, o la decisión de discontinuar determinados productos del catalogo.

Clientes

La medición de las ventas por clientes tiene como objetivo medir el nivel de concentración de las ventas de la empresa en cada uno de los clientes, y analizar el comportamiento de de los clientes más significativos para la empresa.

Si la mayoría de las ventas de la empresa se derivan en uno o dos clientes, la empresa se encontrará ante un alto grado de dependencia sobre los mismos, lo que conlleva a una posición riesgosa para el futuro.

En estos casos quizás deban tomarse en paralelo políticas tendientes a aumentar el nivel de compras de otros clientes para diversificar el riesgo y realizar un seguimiento constante de los principales clientes para que se puedan corregir rápidamente retracciones en las compras realizadas por estos.

Puntos de venta

Cuando la empresa realiza ventas en forma masiva directamente al público, la visita imprevista a los diferentes puntos de venta, permite evaluar la agilidad del servicio brindado al cliente.

Ante la detección de una demora excesiva en la atención de clientes, quizás se deban tomar acciones tales como incorporar nuevos puntos de venta u optimizar el proceso de ventas que permitan aumentar la satisfacción de los mismos.

Pedidos

El analizar indicadores que permitan establecer el lapso promedio entre los pedidos de los clientes, permite detectar tempranamente a los clientes que podrían estar a punto de bajar su nivel de compras.

Cuando los promedios superen parámetros fijados quizás sea momento de iniciar acciones de reactivación de clientes.

Web

Cuando la empresa se haya decidido por publicar un sitio en Internet donde presentar la empresa, publicar el catalogo de productos y permitir la solicitud de pedidos con el objetivo de captar nuevos clientes y brindar servicios adicionales a los ya existentes, será imprescindible medir el acceso al sitio Web y las tareas realizadas por los visitantes en el mismo.

Mediante la medición de accesos al sitio Web es posible determinar si las acciones llevadas a cabo para promocionar el mismo han sido efectivas o no, debiéndose cuando la cantidad de accesos no alcance las metas definidas rever la política de promoción definida, y quizás disponer de una mayor inversión para aumentar la apuesta.

Cuando el acceso al sitio Web alcance metas predefinidas, pero se detecte que los navegantes no se interesan en navegar por el sitio lo cual es posible determinar solicitando al proveedor de Internet que envíe un informe sobre la cantidad de accesos de cada usuario y las paginas por las cuales han navegado, quizás se esté ante una mala decisión de diseño o de navegabilidad del sitio, ya que si bien cumple con la primer meta, no logra captar a los usuarios una vez que acceden al mismo.

 

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