Base de conocimientos
Controlando la morosidad
Publicado por Juan Carlos Corazzo en 08 August 2011 02:21 PM

En la gestión de las cobranzas es muy importante diferenciar aquellos clientes que cumplen sistemáticamente con sus obligaciones de aquellos que habitualmente se retrasan en sus pagos, ya que esta información es vital tanto para gestionar adecuadamente la cobranza con cada cliente, como también para generar valiosa información para el área de créditos de la empresa.

 


 

El análisis de los clientes

Como se mencionara en el capítulo de Créditos, es sumamente recomendable registrar para cada cliente la mayor cantidad de información que haya podido recabarse, ya que en el caso de los clientes nuevos, a pesar de haber sido aprobados por el área de Créditos, a menudo generan incertidumbres.

El área de Cobranzas debe capitalizar su propia experiencia, transmitiendo a los responsables de autorizar los créditos toda la información posible sobre el comportamiento de los clientes, lo que permitirá a la empresa optimizar el otorgamiento de nuevos créditos y recalificar periódicamente a los clientes.

Cuando se detectan clientes atrasados en sus pagos, es imprescindible tomar las medidas necesarias para activar las cobranzas, pero éstas es necesario que consideren la gravedad de cada caso, y tengan en cuenta tanto la situación actual del cliente, y los antecedentes del mismo.

No tiene sentido emprender acciones judiciales directamente sobre un cliente que siempre ha cumplido con sus obligaciones y está demorado unos pocos días en el pago de su deuda.

Pero, por otra parte, no se deberá actuar de modo displicente con un nuevo cliente que hace varios meses que no responde a los múltiples reclamos efectuados.

Los reclamos

Ante la presencia de clientes que se encuentren atrasados en sus pagos, existen diferentes modalidades de reclamo a los que la empresa puede acudir para presionar la cobranza.

Las formas más habituales de reclamar a los deudores, y que se recomiendan que sean efectuadas todas en el orden indicado hasta lograr el cumplimiento de los pagos, son:

  • Cobranza amigable. Se le comunica al cliente que ha excedido los plazos estipulados para cancelar su deuda y se le solicita su pago a la brevedad.
  • Cobranza extrajudicial. Luego de reiteradas comunicaciones con el cliente, se solicita la intervención de un abogado para que realice un último reclamo formal como forma de evitar el inicio de acciones judiciales.
  • Cobranza judicial. Cumplidos los pasos anteriores, se solicita a un abogado que inicie acciones judiciales para efectivizar la cobranza.

Ante situaciones de clientes que no cumplan con las cancelaciones de su deuda, es necesario que la empresa defina claramente cual es el punto de endeudamiento en el cual se debe advertir a las áreas de Créditos y de Ventas para que se proceda a la suspensión de la operatoria con un cliente.

Si bien lamentablemente existen situaciones que requieren de emprender acciones judiciales, previo al inicio de estas acciones es recomendable agotar todas las alternativas posibles, ya que en muchos casos cualquier negociación por mala que sea en muchos casos puede ser mejor que cualquier acción judicial, ya que estas por lo general hacen que la empresa deba incurrir en costos importantes y en plazos extensos, que en definitiva minimicen el resultado a obtener.

Todos los clientes de su empresa no son iguales. Hay algunos cumplidores, con una trayectoria impecable en su historial de pagos, y otros que hacen de los atrasos una costumbre, y esperan la ultima intimación para abonar sus deudas.

Entre ambos extremos existe toda una gama de posibilidades, factible de tipificar, para asumir acciones que le permitan reducir los riesgos de incobrabilidad casi sin afectar las ventas de la empresa.

Tenga en cuenta que, si bien de nada sirven las ventas que no se cobran, hacer una selección muy restrictiva de sus clientes tampoco le aportará una solución.

Usted debe contar con toda la información del historial de pagos de cada consumidor de sus productos o servicios.

Es recomendable, cuando se vulneren los plazos concedidos, considerar la posibilidad de otorgar, a los buenos clientes, y en forma excepcional, una segunda oportunidad.

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