Base de conocimientos
Gestionando su fuerza de ventas
Publicado por Juan Carlos Corazzo en 08 August 2011 11:40 AM

Los vendedores son quienes dentro o fuera de la empresa, tienen un contacto personal con actuales y los potenciales clientes de la empresa, siendo su trabajo y la manera en que lo hagan fundamental, ya que son los encargados de vender, en un sentido amplio, tanto los productos como a la empresa en sí misma.

Para lograr este ambicioso objetivo, no alcanza con que el equipo de vendedores conozca los productos de la compañía y esté bien capacitado, su labor debe estar apoyada en una cuidada organización de las actividades de venta y en un riguroso control de su rendimiento.

 


 

El contacto del vendedor con el cliente es un momento clave en su relación con la empresa, pues éste no sólo requiere de buenos productos o servicios, sino que también necesita que se le brinde la mejor atención

El cliente construye su imagen de la empresa n o sólo al recibir productos o servicios sino al relacionarse con el personal de las diferentes áreas de la empresa, y al visitar la misma.

Conociendo los vendedores

Tan importante como conocer los productos y servicios que comercializa la empresa, y las necesidades y preferencias de los clientes, es conocer a los vendedores que forman parte de la fuerza de ventas de la empresa.

Conocer tanto las fortalezas como las debilidades de cada uno de los vendedores, es una tarea que debe estar en permanente ejecución.

Las fortalezas permiten determinar de qué manera se puede utilizar el mejor potencial de cada vendedor al asignarse una cartera de clientes o de productos a los mismos, como también para intentar que estas fortalezas sean transmitidas al resto de los vendedores.

Las debilidades de los vendedores muchas veces pueden ser el secreto oculto del porque un cliente no posee un alto índice de satisfacción con la empresa y los productos, como también para determinar porque determinados productos no alcanzan la rentabilidad proyectada.

Utilice cada oportunidad en la que se encuentre con los vendedores de su empresa, para conocer qué opinan los vendedores de su empresa, de sus productos, de sus clientes, y que aporten desde su experiencia las estrategias que creen que la empresa debe seguir.

Trate de establecer permanentemente relaciones interpersonales con su equipo de ventas, y trate en todo momento de entender cómo viven, como piensan, y cuáles son sus motivaciones y frustraciones, ya que el estado de ánimo de los vendedores por lo general tiene una relación directa con sus ventas.

Fortalezas: Representan las virtudes y eficacia para ejecutar acciones y causar los propósitos definidos.
Debilidades: Es el contrapuesto a fortaleza, y por ende representa la carencia de ejecutar acciones con eficacia.

La organización de tareas

Para que el área de Ventas cumpla exitosamente con su función es imprescindible un permanente trabajo de análisis, planificación y control.

Al distribuir tareas y destinar recursos es importante tener en cuenta diversos aspectos, como por ejemplo:

  • Que pudieran existir vendedores con diferentes características que se adapten mejor a una línea de producto, a una zona, o a un segmento de clientes.
  • Que los diferentes productos y servicios de una empresa probablemente requieran diferentes estrategias y esfuerzos para lograr su venta, ya que existen productos de más fácil salida que otros, y productos que requieren de un mayor tiempo en la toma de decisión por parte del cliente.
  • Que no todas las zonas geográficas con las que se trabaja tienen las mismas características, diferenciándose por los tiempos de desplazamiento, y la cantidad, tamaño y necesidades de los clientes.
  • Que no todos los clientes son iguales, y que cada uno posee sus propias preferencias, exigencias, capacidades y disposiciones de compra, y modalidades de pago utilizadas.

Determinar criterios para organizar la tarea de ventas como por ejemplo los vendedores, productos, zonas y clientes, permite optimizar la fuerza de ventas y focalizar el esfuerzo en satisfacer las diversas necesidades del mercado.

Monitorear permanentemente la tarea de los vendedores permite obtener información valiosa sobre las características de vendedores, zonas y clientes, prevenir desvíos, e implementar un adecuado sistema de incentivos que mantenga motivado a los vendedores.

Para asegurarse que las tareas asignadas sean cumplidas por cada uno de los vendedores, es necesario documentar dichas asignaciones y realizar un seguimiento una a una de las mismas para analizar el desempeño de los vendedores y detectar rápidamente las ventas que no han podido concretarse con el objetivo de tomar rápidas decisiones que permiten concretar las mismas.

Para esto, es imprescindible que los vendedores no solo cumplan con las taras, sino que registren para cada una de ellas, qué ventas se han concretado, cuales se encuentran en un proceso de negociación o están pendientes ante un requerimiento de un cliente, como también cuales no han podido ser concretadas.

Tan importante como confirmar que ventas se han realizado, es detectar cuales ventas no han sido concretadas, ya que estas son las que permitirán obtener valiosa información para detectar necesidades, exigencias y preferencias de los clientes, evaluar a los competidores y determinar el grado de aceptación de los productos y servicios de la empresa.

Tarea: Trabajo que debe hacerse en el tiempo encomendado.

La medición del rendimiento

Habitualmente, cuando se habla de la situación actual del mercado, el tema recurrente es la adopción de estrategias que permitan aumentar el volumen de ventas.

Sin embargo quizás debería plantearse si es más importante vender más o vender mejor, ya que aumentar la rentabilidad puede darse por vender mucho volumen pero con bajo margen, o vender menos volumen con un mayor margen.

En ocasiones el secreto reside en el valor agregado que puede anexar a un producto, y otras veces, la clave está en distintas líneas de productos destinadas a diferentes mercados.

Sea cual fuere el caso particular de la empresa, es de suma importancia establecer una adecuada planificación de incentivos a los vendedores.

Es simple distribuir porcentajes similares de incentivos entre los vendedores de la empresa, pero no siempre los métodos simples repercuten directamente en la rentabilidad.

La medición no solamente de los totales de venta de los vendedores, sino de la distribución de esas ventas por línea de productos, artículos, clientes o la medición de las utilidades obtenidas por las ventas de un vendedor deben ser consideradas más apropiadas cuando se posee una línea de productos o artículos que es más importante introducir en el mercado o que retornan una mayor rentabilidad.

El monitorear diariamente las ventas realizadas por los vendedores teniendo presente no solamente los totales, sino las utilidades obtenidas y la distribución de las ventas permite focalizarse en medir la mejor performance de la empresa, y analizar si es posible que los vendedores trabajen como un verdadero equipo al transferirse sus experiencias.

Incentivo: Estímulo o reconocimiento que se ofrece a una persona, grupo o sector con el fin de elevar la producción y mejorar los rendimientos.
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