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Las ventas en la empresa
Publicado por Juan Carlos Corazzo en 08 August 2011 11:03 AM

De todas las áreas funcionales, Ventas es la que debe cerrar las operaciones vitales para cumplir con los objetivos definidos por la empresa, y la que permite establecer desde la fuerza de ventas un contacto directo con un actor clave en el mundo de los negocios: el cliente.

 


La dinámica de los mercados actuales ya no permite esperar a los clientes, es imprescindible conocerlos a fondo desarrollando estrategias y procedimientos para satisfacerlos, y si es necesario crear en ellos nuevas necesidades para lograr que consuman lo que la empresa les ofrece.

 

Pero esto sólo es posible, no solo poniendo foco en los clientes, sino controlando que la fuerza de ventas, integrada principalmente por los vendedores, cumpla con los objetivos definidos mediante una planificación y un seguimiento periódico.

Para llevar adelante una gestión eficiente de las ventas, en este capítulo veremos:

  • Cómo organizar y llevar un control del trabajo de los vendedores
  • Cómo administrar la cartera de clientes
  • Cómo gestionar el catalogo de artículos y precios
  • Cómo registrar y dar curso a los pedidos
  • Cómo realizar la emisión de las facturas y notas de crédito de ventas
  • Cómo obtener información estadística para el seguimiento
Fuerza de ventas: Se le denomina al conjunto formado por el equipo de ventas de la empresa y todos aquellos recursos destinados a cumplir con los objetivos de venta, como el marketing, la publicidad, los servicios de distribución y los servicios al cliente entre otros.

Al establecer como objetivo la gestión de las ventas de la empresa, es necesario entonces plantear las siguientes preguntas:

  • ¿Cómo gestionar las actividades y objetivos de los vendedores de la empresa?
  • ¿Cuál es la cartera de clientes y cuáles son las preferencias y necesidades de cada cliente o grupo de estos?
  • ¿De qué catalogo de artículos dispone la empresa, y cómo es el comportamiento de los mismos en el mercado?
  • ¿Cómo hacer efectivas las ventas concretadas?
  • ¿Qué decisiones estratégicas o correctivas deben tomarse para cumplir  los objetivos definidos?

Interrogante

Información

¿Cómo gestionar las actividades y objetivos de los vendedores de la empresa?

  • Información sobre los vendedores
  • Asignación y seguimiento de las tareas
  • Estadísticas de rendimiento

¿Cuál es la cartera de clientes y cuáles son las preferencias y necesidades de cada cliente o grupo de estos?

  • Estudios de mercados sobre las necesidades y preferencias del mercado
  • Información de los clientes
  • Segmentaciones y agrupaciones
  • Solvencia y situación crediticia

¿De qué catalogo de artículos dispone la empresa, y cómo es el comportamiento de los mismos en el mercado?

  • Estudios de mercado sobre ofertas de la competencia
  • Catálogo de mercaderías y productos terminados que se comercializan
  • Precios de venta
  • Descuentos y promociones
  • Estadísticas comparativas y evolutivas

¿Cómo hacer efectivas las ventas concretadas?

  • Gestión de pedidos
  • Facturación de las ventas

¿Qué decisiones estratégicas o correctivas deben tomarse para cumplir  los objetivos definidos?

  • Proyección de ventas
  • Estadísticas de ventas
  • Análisis comparativos y evolutivos de clientes, productos y vendedores

 

Estudios de mercado: Conjunto de acciones para conocer las necesidades y preferencias de los actuales y potenciales clientes de la empresa, los competidores existentes y sus ofertas, y la penetración y aceptación de la imagen de la empresa y de sus marcas.
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