Base de conocimientos
Los proveedores
Publicado por Juan Carlos Corazzo en 08 August 2011 10:33 AM

Las mayores dificultades con las que las PyMEs se encuentran en la actualidad en sus procesos de compras de productos y servicios, tienen que ver con el bajar o al menos mantener los costos, asegurar la calidad, y optimizar los plazos de entrega de sus proveedores, para lograra la competitividad de la empresa en el mercado, por precios, calidad y disponibilidad.

A este problema se le suman cuestiones cotidianas como las fluctuaciones en el nivel de calidad de los productos y servicios que adquirimos, y las demoras o disponibilidad que imposibilitan reponer un producto o recibir un servicio cuando más se necesita.


Cuando la empresa no se trate de una franquicia o de un eslabón dentro de una cadena de distribución exclusiva, es fundamental contar con una selección de proveedores alternativos calificados que no imposibiliten reponer un producto o recibir un servicio adecuado y cuando más se necesita, para actuar con libertad y con un mayor margen de acción para:

  • Negociar precios y condiciones de pago
  • Garantizar la calidad establecida
  • Optimizar la disponibilidad de productos

Cuando en el mercado existan competidores fuertes que sean formadores de precios, la única variable que puede controlar la empresa son los costos generados por las compras. En este ambiente la empresa podrá obtener beneficios no por aumentar sus precios, sino por bajar sus costos. Contar con proveedores alternativos nos permitirá planificar y poner en marcha  estrategias de mercado competitivas y eficientes.

La globalización de los mercados es cada vez más evidente, y ante esta realidad es muy frecuente que las empresas busquen diferentes formas de cooperación entre ellas para defenderse de las mega-empresas.

Una de las modalidades más comunes es la realización de convenios o la creación de grupos de compras para optimizar los costos, por lo general llevados a cabo por alguna cámara u organización que nuclee PyMEs, que poseen objetivos o necesidades comunes.

Se trata de una nueva manera de concebir la relación cliente – proveedor, más cercana al concepto de socios de negocio que comparten riesgos y objetivos.

Competitividad: La competitividad significa lograr una rentabilidad igual o superior a los rivales existentes en el mercado. Si la rentabilidad de una empresa, en una economía abierta, es inferior a la de sus rivales, aunque tenga con qué pagar a sus trabajadores, proveedores y accionistas, tarde o temprano será debilitada hasta llegar a cero y tornarse negativa.
Globalización: Consiste en la integración de las distintas economías nacionales en un único mercado capitalista mundial, basándose en el libre mercado capitalista como garante del equilibrio y el crecimiento económico,  y considerando contraproducente las intervenciones estatales en materia social o económica.

Buscando proveedores

En la actualidad para realizar la búsqueda de potenciales proveedores alternativos, y validar que los mismos sean calificados, existen a su alcance diversos medios de información sobre empresas que ofrecen todo tipo de productos y servicios dentro y fuera del país:

  • Cámaras Empresarias. Permiten acceder a los registros actualizados de sus socios, y generalmente brindan información sobre los diferentes productos y servicios que ofrece cada uno.
  • Guías industriales. Se editan anualmente en papel, en formato digital y/o en Internet, y contienen los datos necesarios para identificar quienes pueden satisfacer nuestros requerimientos.
  • Revistas especializadas. Contienen información específica sobre un determinado segmento industrial o comercial, y brindan información sobre proveedores, productos y servicios.
  • Exposiciones y Ferias temáticas. Tienen como principal ventaja la de poder interactuar con los potenciales proveedores, y conocer sus productos directamente.
  • Internet. No solo permite realizar búsquedas sobre los proveedores de una determinada industria, actividad o que brindan un determinado producto o servicio, sino que además este medio engloba a todos los anteriores, ya que en la actualidad todos los medios mencionados anteriormente generalmente publican su información en la Web.
Internet: Es un método de interconexión que garantiza que todos los equipos conectados (computadoras y otros dispositivos como impresoras, computadores de mano o celulares entre otros), funcionen como una red única de alcance mundial. Siendo una red, un conjunto de equipos conectados entre sí por intermedio de cables o frecuencias, que comparten información, recursos y servicios.
Web o World Wide Web (WWW): Es un sistema de documentos, imágenes, vídeos u otros contenidos multimedia enlazados entre sí y accesibles a través de Internet mediante la utilización de un navegador Web.
Navegador Web o Explorador de Internet: Es un programa que permite al usuario visualizar documentos, imágenes, vídeos u otros contenidos multimedia que se encuentren publicados en computadoras conectadas a través de Internet, entre los que se encuentran Internet Explorer, Google Chrome, Mozilla Firefox, Safari y otros.
Buscador Web: Es un programa accesible a través de un Navegador Web que contiene una lista de los documentos, imágenes, vídeos u otros contenidos que se encuentran disponibles en Internet, y que permite filtrar dicha información según el criterio de búsqueda que seleccione el usuario que lo utilice, mostrando los resultados generalmente ordenados por importancia y  cantidad de accesos.

Seleccionando proveedores

Cuando usted cuenta con información suficiente y adecuadamente organizada, está en condiciones de decidir quiénes serán sus proveedores. Sin embargo, antes de concretar cualquier operación es recomendable que obtenga todos los datos comerciales posibles y valide la confiabilidad de los proveedores pre-seleccionados.

¿Por qué tantos recaudos? Porque puede suceder que en algún momento deba efectuarle un pago anticipado por una compra, lo que sería algo semejante a otorgarle un crédito a un cliente, o porque en algún caso dependa del proveedor para hacer efectiva una venta que de no cumplirla en tiempo y forma, podría ocasionarle importantes pérdidas no solo financieras, sino de confianza en sus clientes a quién debe considerar su capital más preciado.

Solicite referidos que trabajen con cada uno de los proveedores, y realice las verificaciones crediticias de la misma manera que si se tratará de un cliente.

En el caso que en su búsqueda de proveedores haya identificado proveedores alternativos, como medida preventiva es recomendable que mantenga “vivos” a los mismos, efectuándoles algunas compras, aunque sean poco significativas, para ir evaluándolos y sostener su condición de cliente, de manera que pueda recurrir a ellos cuando se los necesite.

Habitualmente, si usted gestiona una PyME, tendrá múltiples oportunidades de contactarse con gente.

Tenga presente, que la gestión de una empresa requiere de estar permanentemente intentando que esos contactos se transformen en oportunidades de negocios, para conseguir un nuevo cliente, un nuevo proveedor, un empleado, un crédito, una asociación para distribuir un nuevo producto o servicio, o un acuerdo para incorporarse a algún grupo de compras entre otros.

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